CLTV vs. CAC: cómo calcularlo y por qué la referencia es 3 a 1
Las fórmulas de CAC y CLTV con margen bruto, un ejemplo resuelto y qué significa estar bajo 1:1 o sobre 5:1.
Cada cliente tiene que valer más de lo que cuesta conquistarlo. La razón CLTV : CAC muestra exactamente eso y es una de las primeras métricas que pide el inversor.
CAC: cuánto cuesta un cliente nuevo
CAC = (gasto en ventas + marketing) ÷ clientes nuevos del mismo período.
El error más común es contar solo anuncios. También entran los salarios del equipo comercial y de marketing, herramientas y agencias. Con USD 40 mil gastados y 100 clientes nuevos, el CAC es de USD 400.
CLTV: cuánto margen deja un cliente
La versión que importa usa el margen bruto, no el ingreso:
CLTV = (ingreso mensual promedio por cliente × margen bruto) ÷ churn mensual.
Con ARPU de 100, margen de 80% y churn de 5% mensual: (100 × 0,8) ÷ 0,05 = 1.600.
La referencia
- Bajo 1:1 — cada cliente da pérdida.
- Entre 1:1 y 3:1 — apenas sostenible.
- 3:1 — lo que buscan fondos y CFOs.
- Sobre 5:1 — parece excelente, pero quizás inviertes poco en crecer.
En el ejemplo, CLTV de 1.600 contra CAC de 400 da 4:1.
Payback: el otro lado de la misma cuenta
El payback del CAC es cuántos meses de margen tarda el cliente en devolver lo que costó: 400 ÷ (100 × 0,8) = 5 meses. Si el payback es mayor que tu runway, el crecimiento consume la caja antes de devolverla.
La calculadora CLTV vs. CAC muestra la razón, el payback, la curva de recuperación y una tabla de sensibilidad por churn y CAC.
Fuente: Fórmulas de mercado; exemplo resolvido do The VC Corner (CLTV vs CAC Ratio Guide).