CLTV x CAC: como calcular e por que a régua é 3 para 1

Cada cliente precisa valer mais do que custa conquistá-lo. A razão CLTV : CAC mostra exatamente isso, e é uma das primeiras métricas que o investidor pede.

CAC: quanto custa um cliente novo

CAC = (gasto com vendas + marketing) ÷ clientes novos no mesmo período.

O erro mais comum é contar só anúncio. Entram também os salários do time comercial e de marketing, ferramentas e agências. Com R$ 40 mil gastos e 100 clientes novos, o CAC é de R$ 400.

CLTV: quanto um cliente deixa de margem

A versão que importa usa a margem bruta, não a receita:

CLTV = (receita média mensal por cliente × margem bruta) ÷ churn mensal.

Com receita média de 100, margem de 80% e churn de 5% ao mês: (100 × 0,8) ÷ 0,05 = 1.600.

A régua

• Abaixo de 1:1 — cada cliente dá prejuízo.
• Entre 1:1 e 3:1 — o modelo mal se sustenta.
• 3:1 — a referência que fundos e CFOs buscam.
• Acima de 5:1 — parece ótimo, mas pode indicar que você está investindo pouco em crescer.

No exemplo, CLTV de 1.600 contra CAC de 400 dá 4:1.

Payback: o outro lado da mesma conta

Payback do CAC é quantos meses de margem o cliente leva para pagar o que custou: 400 ÷ (100 × 0,8) = 5 meses. Se o payback for maior que o seu runway, o crescimento consome o caixa antes de devolver o dinheiro.

Na calculadora CLTV x CAC você vê a razão, o payback, a curva de quando o cliente se paga e uma tabela de sensibilidade por churn e CAC.