NRR e GRR: as métricas de retenção que mostram se o SaaS é durável
A diferença entre retenção bruta e líquida, um exemplo numérico e por que o investidor pede a tabela de coortes.
Crescimento de receita pode esconder um balde furado: clientes novos entrando enquanto os antigos saem. As métricas de retenção mostram o que acontece com a base que você já tem.
GRR: retenção bruta
GRR = (receita inicial − churn − redução) ÷ receita inicial. Mede quanto da receita de um grupo de clientes você manteve, sem contar upsell. Nunca passa de 100%.
NRR: retenção líquida
NRR = GRR + expansão (upsell, mais licenças, plano maior). Pode passar de 100%: quando passa, a base cresce sozinha, mesmo sem nenhum cliente novo.
O exemplo
Uma coorte começa com R$ 100 mil de MRR. Em 12 meses perde R$ 5 mil em cancelamentos e R$ 2 mil em reduções de plano, e ganha R$ 12 mil em expansão. GRR = (100 − 5 − 2) ÷ 100 = 93%. NRR = (100 − 5 − 2 + 12) ÷ 100 = 105%.
Por que olhar por coorte
A média engana. Uma coorte pode desabar enquanto a média parece estável, porque as coortes novas ainda estão no começo. A tabela de coortes — linhas por mês de entrada, colunas pela idade do cliente — mostra o problema antes. Por isso o investidor pede essa tabela na due diligence.
Na análise de coortes você simula com churn inicial e churn depois, ou cola os dados reais da planilha, e vê os mapas de calor de clientes e de receita, a NRR e o payback de cada coorte.