Cómo ponerle precio a tu startup: la encuesta Van Westendorp en 4 preguntas
Las 4 preguntas, cómo leer las curvas y cómo combinarlas con costo, mercado y valor.
La mayoría de los fundadores copia el precio del competidor. Parece seguro, pero suele dejar dinero sobre la mesa. La encuesta de Van Westendorp, de 1976, mide cómo percibe el cliente el precio antes de lanzar.
Las 4 preguntas
- ¿A qué precio sería tan barato que dudarías de la calidad?
- ¿A qué precio sería una ganga?
- ¿A qué precio empieza a ser caro, pero aún lo considerarías?
- ¿A qué precio sería demasiado caro para considerarlo?
Cómo leer el resultado
Las respuestas se convierten en cuatro curvas acumuladas. El cruce entre "demasiado barato" y "no es ganga" marca el piso; entre "demasiado caro" y "no es caro", el techo. Entre ambos está el rango de precio aceptable. El precio óptimo es donde menos gente lo ve demasiado barato o demasiado caro.
Tres referencias
- Costo + margen: el piso.
- Mediana del mercado: lo que el cliente está acostumbrado a pagar.
- Precio por valor: una parte (10–30% es común en software B2B) del dinero que el producto ahorra o genera al cliente.
En la práctica
Usa el rango de la encuesta para el plan de entrada, el costo como piso y el precio por valor para el plan superior.
La herramienta de estrategia de precios arma las curvas con las respuestas pegadas desde una planilla y muestra las tres referencias lado a lado.
Fuente: Peter van Westendorp, Price Sensitivity Meter (1976).