Como precificar sua startup: a pesquisa Van Westendorp em 4 perguntas

A maioria dos fundadores copia o preço do concorrente. Parece seguro, mas costuma deixar dinheiro na mesa ou atrair o cliente errado. A pesquisa de Van Westendorp, de 1976, mede como o cliente percebe o preço — antes de você lançar.

As 4 perguntas

• A que preço seria tão barato que você duvidaria da qualidade?
• A que preço seria uma pechincha?
• A que preço começa a ficar caro, mas você ainda consideraria?
• A que preço ficaria caro demais para considerar?

Como ler o resultado

As respostas viram quatro curvas acumuladas. O cruzamento entre "barato demais" e "não é pechincha" marca o piso aceitável; entre "caro demais" e "não é caro", o teto. Entre os dois fica a faixa de preço aceitável. O preço ótimo é onde menos gente acha o produto barato demais ou caro demais.

Três referências para cruzar com a pesquisa

• Custo + margem: o piso. Nunca cobre menos do que isso.
• Mediana do mercado: o que o cliente já está acostumado a pagar.
• Preço por valor: uma fatia (10% a 30% é comum em software B2B) do dinheiro que o produto economiza ou gera ao cliente.

Na prática

Use a faixa da pesquisa para o plano de entrada, o custo como piso e o preço por valor para desenhar o plano mais alto. Três planos, um botão claro por plano.

A ferramenta de estratégia de preço calcula as curvas a partir das respostas coladas da planilha e mostra as três referências lado a lado.